Webinar: Prodajte več po telefonu

1. del: Psihologija vedenja pri telefonski prodaji

• Kako stranke dojemajo telefonsko prodajo?
• Kako se prilagoditi miselnosti strank?
• Temeljna dilema stranke ob vašem klicu – jo poznate in uspešno razrešujete pri stranki?
• Kako pripraviti ustrezen kontekst pristopa, upoštevajoč temelje psihologije vedenja za telefonski nagovor?
• 4 temeljna prodajna vprašanja brez katerih ni uspešne prodaje
• 4 temeljna področja, ki jih je potrebno načrtovati pri predstavitvi ponudbe
• »Spopadanje« prodajalcev z ugovori strank – vas NE vedno znova preseneti?
• Ste pripravljeni na »NE-je« oz. zavrnitve – 5 izhodnih strategij
• Osnovni prodajni »pitch« oz. predstavitveni nagovor, ki deluje tudi po telefonu
• Bistvo telefonske prodaje, tudi telefonske, je v follow up aktivnostih. Jih obvladate in izvajate na ustrezen način?
• Kako vzpostaviti odnos s stranko, da bo v prihodnje stranka vesela vašega klica?
• Največji strahovi in ovire prodajalcev pri uporabi telefona
• Kako izničiti strah prodajalca pred zavrnitvijo?
• Najpogostejše napake pri telefonskih klicih
• Dobra statistika je ključ za izboljšanje rezultatov

2. del: Veščine telefonskega komuniciranja – postanite mojstri poslušanja in postavljanja vprašanj

• Kako se pripravi več prodajnih »pitchev« oz. predstavitvenih nagovorov, ki delujejo tudi po telefonu?
• Utemeljujete kar trdite? Formula 3 vrednosti za stranko
• Kako dodati vrednost lastnim izdelkom oz. storitvam v očeh naših potencialnih kupcev?
• Tehnike in skrivnosti za uspešno prodajo po telefonu
• Kako aktivno voditi pogovor s sogovornikom in tekom pogovora ustvariti verigo DA-jev?
• Kako učinkovito izpeljati »hladne klice«?
• Prednosti in slabosti telefonske prodaje, v primerjavi z osebno prodajo, ter kako to uspešno uporabiti pri telefonski prodaji
• Moč tonalitete oz. veščine komuniciranja z tonaliteto
• Tehnike posredovanja vrednosti vašega postavljanja vprašanj v telefonski prodaji:
  a) Metoda razpršitve z 4 ključnimi vprašanji
  b) Metoda posrednega sporočila
  c) Kako z raziskovalnimi vprašanji raziskati potrebe?
  d) Kdaj usmeriti pogovor z zaprtimi vprašanji?
  e) Aktiviranje in pritegnitev pozornosti sogovornika s »closingi«?
  f) Umetna dilema
  g) Moč retoričnih vprašanj

3. del: Osnovni elementi dobre skripte in predstavitvenega emaila

• Kako pripraviti dober uvod, da pritegnemo stranko?
• Kako dosežemo, da bo stranka vesela vašega klica oz. da vas bo vsaj poslušala do konca?
• Kako produkt ali storitev predstavimo kot rešitev za stranko?
• Kako v očeh stranke dosežemo kredibilnost svojega podjetja?
• Spreminjanje lastnosti v jezik koristi za stranko
• Kako kupcu zmanjšamo tveganje nakupa?
• Kako tekom pogovora ohranjamo pozornost oz. »prisotnost« stranke?
• Kako se soočimo z najpogostejšimi ugovori?
• Kako zmanjšamo breme nakupne odločitve?
• Kako uspešno zaključimo pogovor (prodajo)?
• Največje napake pri pripravi skript
• Kako dosežemo, da telefonisti oz. prodajalci navdušijo stranko?
• Primeri dobre in slabe prakse – kaj deluje, in kaj ne?
• Kako pripravimo skripto glede na vrsto klica (izhodni in dohodni klici) – glavne razlike ter skupne točke
• Kako pripravimo skripto na ravni B2B in B2C – glavne razlike in skupne točke

4. del: Praktični primeri – pisanje telefonske skripte

Na praktičnih primerih boste utrjevali pisanje telefonske skripte (scenarijev za klicanje) in predstavitvenih sporočil. Cilj delavnice je, da pripravite prodajno skripto za klicanje in predstavitveni email, ki bosta delovala v praksi.

5. del: Čas za vaša vprašanja

Zadnji del izobraževanja je namenjen vašim specifičnim vprašanjem, tako da boste lahko predavateljici postavljali vprašanja ter dobili odgovore, ki jih tekom izobraževanja niste prejeli.