Webinar: Kako do uspešnega prodajnega sestanka?

Način prenosa znanja
Prenos znanja na delavnici bo potekal interaktivno preko orodij za pripravo prodajne predstavitve, telefonskega scenarija za dogovor sestanka ter predstavitvenih e-mailov.

1. del: Priprava prodajne predstavitve in preoblikovanje ponudbe

Priprava osnovne prodajne zgodbe – stranka potrebuje rešitev, ne ponudbe:

• Kako pripravimo prodajni pristop, da bo dogovarjanje prodajnih sestankov uspešno?
• Kako v praksi določimo ciljne skupine strank za uspešno dogovarjanje prodajnih sestankov?
• Kako preoblikovati našo ponudbo v jezik potreb oz. želja potencialnega kupca?
• Kako produkt oz. storitev, ki jo prodajamo preoblikovati iz lastnosti v jezik koristi in rešitev za potencialnega kupca?
• Kako dodati vrednost lastnim izdelkom oz. storitvam v očeh naših potencialnih kupcev?
• Kako pripraviti ponudbo, ki jo potencialna stranka težko zavrne?

2. del: Priprava za/na sestanek

1. Motivatorji, ki pospešujejo dogovor prodajnega sestanka:

• 11 motivatorjev za pospeševanje uspešnosti dogovora sestankov za področje B2C
• 12 motivatorjev za pospeševanje uspešnosti dogovora sestankov za področje B2B

2. Orodja za pospeševanje prodaje na prodajnem sestanku:

• Spoznali boste 10 orodij, ki pospešujejo prodajo na sestanku in vam olajšajo follow up aktivnosti

3. Kako pripravimo bazo strank?:

• Kako določiti ciljno skupino strank?
• Kako se določa in segmentira potencialne ciljne stranke?
• Kje in kako do kontaktov in baze strank?
• Prednosti in slabosti javno dostopnih baz
• Katere pristope za grajenje baze uporabiti v praksi za področje B2C ali B2B?
• Skriti viri potencialnih baz strank v podjetju

4. »Hladni« vs. »topli« klic za dogovor termina sestanka:

• Kako uspešno dogovarjati sestanke na toplih kontaktih (obstoječi kupci, nekdanji kupci…)?
• Kako navidezno neznane stranke spremeniti v znane stranke?
• Pri hladnih klicih je največja ovira na sestanku, da vas stranka ne pozna
• Kako zgraditi odnos in odpraviti občutek nezaupanja stranke?
• Kako uspešno dogovarjati sestanke s hladnimi kontakti?

5. Skupinske prodajne predstavitve:

• 5 tipov skupinskih prodajnih predstavitev, ki delujejo v praksi
• V katerih primerih je boljša izbira individualni prodajni sestanek in v katerih skupinska predstavitev?

6. Uspešnost prodajnega sestanka je odvisna od follow up aktivnosti:

• Dobre prakse follow up-ov

3. del: Priprava telefonske skripte in predstavitvenega e-maila za klic za dogovor sestanka

1. Priprava osnovnega telefonskega razgovora za dogovor sestanka:

• Kaj je najpogostejša napaka pri dogovarjanju prodajnih sestankov, zaradi katere se dogovori povprečno 20% manj sestankov kot jih je možno in kako jo odpraviti?
• Kako predstaviti podjetje? Pri dobrem dogovoru sestanka, vas v 98 % klicev ne bodo vprašali o vašem podjetju. Zakaj je to pomembno? Kako to doseči?
• Kako dati stranki občutek, da to ni samo prodajni klic?
• Kako »priti mimo« tajnice?
• Kako si zgraditi avtoriteto in tako povečati izplen števila sestankov?
• Filter vprašanja, za izločanje manj potencialnih strank
• Kako povečati uspešnost dogovorjenih sestankov s potencialnimi strankami?
• Kako dodati pomembnost in vrednost sestanku, da si bo stranka z veseljem vzela čas?
• Kako v skripto vgraditi vnaprejšnje reševanje ugovorov stranke?
• Kako se skripte ne uporablja – najpogostejše napake pri uporabi skripte

2. Učinkovito reševanje ugovorov strank … dober klic za dogovor sestanka ni daljši od 3 minut:

• Kako potencialne ugovore stranke rešiti že preden se pojavijo?
• Katere ugovore rešujemo in katerih ne?
• Kako si vnaprej pripravimo odgovore na ugovore stranke in jih vključimo v pripravo skripte?
• Kako sprejeti zavrnitev in jo izkoristiti kot priložnost za dogovor prodajnega sestanka?

4. del: Čas za vaša vprašanja

Zadnji del izobraževanja je namenjen vašim specifičnim vprašanjem, tako da boste lahko predavateljici postavljali vprašanja ter dobili odgovore, ki jih tekom izobraževanja niste prejeli.