Program delavnice

Analiza vaše prodaje pred treningom in domača naloga

Vsak udeleženec bo pred treningom prejel vprašalnik o njegovem delu in kratko domačo nalogo. Predavatelj bo glede na odgovore iz vprašalnika prilagodil primere in poudarke na predavanju.

Delo na delavnici

Izobraževalni program bo izveden v obliki treninga. Udeleženci bodo skozi celotno dopoldne preigravali različne prodajne situacije. Več o načinu dela in metodi treninga

 

 

 

Naučimo in preiskusimo orodja za odlično komunikacijo - praktične vaje

• Priprava, pristop in tehnike za odličen prvi vtis.
• Odprava pogostih napak (polovično vikanje, pomanjševalnice, mašila, neprimerni izrazi).

Priprava na klic in obisk - delo v paru in v skupini.

• Vsebinska  - RTC - reason to call - kdo sem in zakaj kličem.
• Osebna - nasmeh, odločnost, prepričanost.
• Elevator pitch tehnika - “nagovor iz dvigala” je uporaben za hitre in prepričljive odgovore.

5 minut retorike - kakšen jezik uporabiti v različnih prodajnih situacijah.

Ice breakers - kako prebiti led, da se stranka z nami pogovarja.

Prisluhniti stranki - naj sama pove, kaj bo kupila.

Kako se spopasti z nesramnim ali žaljivim sogovornikom - naj vam bo tak sogovornik poseben izziv.

Več o načinu dela in metodi treninga

Kako gradimo odnos z rednimi strankami - napišimo iztočnice za gradnjo odnosa in akcijski plan za izvedbo

Ponovno pridobiti nekdanjo stranko je veliko težje, kot pridobiti novo. V resnici namreč ne gre (le) za prodajo produkta, temveč za gradnjo odnosa. Bolj kot zaupanje v produkt je zato pomembno zaupanje v osebo, ki ga prodaja. Zelo pomembno je, da s stranko vzdržujemo redno komunikacijo, pri čemer moramo vedno imeti postavljen jasen cilj. Udeleženci boste na lastnem primeru napisali glavne iztočnice za gradnjo odnosa z vašimi strankami in akcijski plan za njihovo izvedbo.

Bistvo produkta ni vsebina, temveč korist

Produkt je za potrebe prodaje sestavljen iz treh elementov - vsebine, koristi in lastnosti. Na konkretnih primerih bomo žonglirali in uporabljali te tri elemente, da bi doseglji željeni učinek.

• Vsebina ni tako pomembna - stranka jo pozna.
• Korist je relativna.
• Prepričujem z lastnostmi produkta.
• Več o načinu dela in metodi treninga

Zaključevanje posla  - preigravanje različnih tehnik zaključevanja

Prodajalca od uspešnega prodajnika loči sposobnost zaključevanja posla. Spoznali bomo orodja in načine, ki jih boste uporabili za uspešno zaključevanje posla. 

• Nič slabega o konkurenci - vse se vrne nazaj.
• Vsak pogovor se zaključi z dogovorom - res, prav vsak.
• Kako do pravega kontakta - kdaj tudi sogovornik takoj ne ve, kdo bi bil pravi kontakt?
• Prodajnik vodi pogovor.
• Kdaj je prodaja res uspešna?

Izboljševanje tehnik po treningu

Po treningu bo vsak udeleženec lahko brezplačno izkoristil eno posvetovanje po telefonu, Skype-u ali elektronski pošti glede konkretne vsebine, povezane z njegovim delom.