right_sec_bg

Datum naslednjega
izobraževanja: /

Od konca prijav že 69 dni 1 ur 27 minut
Predavateljica

Prodaja

Kako do uspešnega prodajnega sestanka?

Lokacija: GZS Dimičeva 13, 1000 Ljubljana
Izobraževanje je namenjeno: direktorjem, vodjem prodaje, vodjem marketinga, prodajnikom oz. vsem, ki bi želeli izboljšati uspešnost dogovarjanja prodajnih sestankov.

Na delavnici boste pridobili praktična znanja za uspešno dogovarjanje sestankov na področju B2B. Predvsem za področje hladnih klicev in hladnih mailov.

Program delavnice

Vsak udeleženec bo pred treningom prejel vprašalnik glede dogovarjanja sestankov v podjetju. Predavateljica bo glede na odgovore iz vprašalnika prilagodila potek in poudarke na predavanju.

Poudarek izobraževanja bo na metodah in pristopih za tako imenovano "hladno telefonsko trženje za področje B2B". Torej navezovanje stika in dogovor sestanka po telefonu in e-pošti s hladnimi kontakti. Hladni kontakti so kontakti, ki nas ne poznajo in nas kot tržnike zaradi tega gladko zavrnejo oz. težje vzpostavimo stik z njimi. 

1.del: kako se soočiti z zavrnitvami po telefonu? 

  • Zavrnitve bolijo, če jih vzamemo osebno.
  • Kako se soočiti s strahom pred zavrnitvijo?
  • Smo pri (telefonskem) trženju naravnani na našo ponudbo ali na korist za stranko?
  • Razumemo kako s svojim delom, ponudbo spreminjamo življenje stranke na bolje?
  • Osebna naravnanost - nasmeh, karizma in prava mera odločnosti.
  • Kako se pripravimo na klic? Prodaja je kot šport, zahteva trening komunikacijskih veščin in psihofizično pripravo.
  • Kako dolgo vztrajamo? Stranke cenijo vlaganje v zaupanje in odnos ter vztrajnost. Žal tržniki ponavadi prej odnehajo.

2. del: priprava sales pitcha - stranka potrebuje rešitev, ne ponudbe

  • Kako pripravimo prodajni pristop, da bo dogovarjanje prodajnih sestankov uspešno?
  • Spoznali boste 5 strategij za dogovarjanje sestankov s hladnimi kontakti, ki odlično delujejo tudi pri toplih kontaktih in kupcih.
  • 4-stopenjska formula za večjo učinkovitost in prepričljivost - vsebina ponudbe oz. produkta, lastnost, korist in dokaz. Brez zadnjega ste v (telefonskem) trženju manj uspešeni kot bi lahko bili.
  • Pripravili bomo vaš osebni "sales pitch" in o vašem podjetju.
  • Pripravili bomo vašo "sales story" - vaša prodajna zgodba pove kako pomagate stranki, zakaj ste ravno vi prava izbira, zakaj sedaj in zakaj ne konkurenca.

1. Oblikujmo našo ponudbo v rešitev za stranko

  • Kako v praksi določimo ciljne skupine strank za uspešno dogovarjanje prodajnih sestankov?
  • Kako preoblikovati našo ponudbo v jezik potreb oz. želja potencialnega kupca?
  • Kako produkt oz. storitev, ki jo prodajamo preoblikovati iz lastnosti v jezik koristi in rešitev za potencialnega kupca?
  • Kako dodati vrednost lastnim izdelkom oz. storitvam v očeh naših potencialnih kupcev?
  • Kako pripraviti ponudbo, ki jo potencialna stranka težko zavrne?

3. del: priprava pristopa za klic za dogovor sestanka 

  • 12 motivatorjev za pospeševanje uspešnosti dogovora sestankov za področje B2B.
  • Spoznali boste 10 orodij, ki pospešujejo prodajo na sestanku in vam olajšajo follow up aktivnosti.

1. Kako pripravimo bazo strank oz. potenecialne "leade"?

  • Kako določiti ciljno skupino strank?
  • Kje in kako do kontaktov in baze strank?
  • Prednosti in slabosti javno dostopnih baz.
  • Katere pristope za grajenje baze uporabiti v praksi za področje B2C ali B2B?
  • Skriti viri potencialnih baz strank v podjetju.

2. »Hladni« vs. »topli« klic

  • Kako uspešno dogovarjati sestanke na toplih kontaktih (obstoječi kupci, nekdanji kupci …?
  • Kako navidezno neznane stranke spremeniti v znane stranke?
  • Pri hladnih klicih je največja ovira vzpostaviti stik, saj vas stranka ne pozna. Kako zgraditi odnos in odpraviti občutek nezaupanja stranke?
  • Kako uspešno dogovarjati sestanke s hladnim klicem?

4. naj izogovor "pošljite mi predstavitev po e-pošti" ne bo zamujena priložnost, ampak vaša priložnost

  • Osnove "copywritinga" za telefonske tržnike.
  • Strank ne bomo spremenili lahko pa spremenimo našo e-pošto v e-pošto, ki bo pustila nepozaben vtis.
  • Vsaj 5 elementov, ki jih mora vsebovati e-pošta, da bo pritegnila pozornost stranke.
  • Najpogostejše napake pri e-pošti, ki jo uporabljmo kot sestavni del telefonskega stika.

5. del: izboljšamo vaš pristop za dogovorjanje sestankov

  • Kaj je najpogostejša napaka pri dogovarjanju prodajnih sestankov, zaradi katere se dogovori povprečno 20% manj sestankov kot jih je možno in kako jo odpraviti?
  • Kako predstaviti podjetje? Pri dobrem dogovoru sestanka, vas v 98 % klicev ne bodo vprašali o vašem podjetju. Zakaj je to pomembno? Kako to doseči?
  • Kako si pripravimo "looping" - povratno zanko in "verižanje" da-jev (aktivnih strinjanj s strako) v skripti in v izvedbi telefonskega klica?
  • Kako ugovore strank vnaprej vgradimo v naš pristop pri telefonskem pogovoru s stranko?
  • Kako dati stranki občutek, da to ni samo prodajni klic?
  • Kako »priti mimo« tajnice?
  • Kako si zgraditi avtoriteto in tako povečati izplen števila sestankov?
  • Filter vprašanja, za izločanje manj potencialnih strank.
  • Kako zmanjšati tveganje in strahove stranke pri odločitvi za sestanek?
  • Kako dodati težo in vrednost sestanku, da si bo stranka z veseljem vzela čas?
  • Učinkovito reševanje ugovorov strank ... dober klic za dogovor sestanka ni daljši od 3 minut
  • Kako si vnaprej pripravimo odgovore na ugovore stranke in jih vključimo v pripravo skripte?
  • Kako potencialne ugovore stranke rešiti že preden se pojavijo? 
  • Katere ugovore rešujemo in katerih ne?
  • Kako sprejeti zavrnitev in jo izkoristiti kot priložnost za dogovor prodajnega sestanka?

 

 

 

 

 
 
 
 
 

Kako, kdaj in kje?

Kotizacija znaša 237 EUR (DDV ni vključen). Ob prijavi več udeležencev iz istega podjetja, vam pripada10 %  popust.

Prijava vključuje: 

  • izvedbo delavnice s pripadajočimi gradivi za prenos znanja v podjetju,
  • analizo trenutnega stanja in follow up po delavnici ter e-orodje,
  • potrdilo o udeležbi, pijačo in prigrizek med odmori.

Delavnica bo potekalo v četrtek, 12. aprila 2018, od 9.00 do 15.00, na GZS, v Ljubljani. Za udeležence je urejeno brezplačno parkiranje.

 

Seminar

237,00 € + DDV

Prijava

Ne zamudite priložnosti

Koledar izobraževanj »